245%，目前美对华关税已经成为了一个数字，对于我们来说，或许并不是一件坏事。至少在国际贸易大环境的不确定性中，给外贸直接吃了一颗定心丸：曾经的小甜甜，如今也只是牛夫人尔尔。
我们探讨的不再是中美如何进行贸易，首先这是个宏大的政治命题，时代趋势会告诉我们最终的胜利方在哪里。但是作为时代的浮萍，如何在时代的浪花中踏准浪尖，保住现金流，消化库存，是我们迫切且亟需关注的问题。
据我了解，目前无论是从国家舆论层面还是实际执行层面，解忧纾困，外贸转内销都成为了每个决策机关共同的命题，这样的势能势必给外贸企业带来巨大的宏观利好。
民营电商平台属于市场经济的一只手，部分大型电商平台都已经公布了相关外贸转内销的政策，而政府采购属于政策调控的一只手，而政府采购相关政策的颁布相对比较谨慎，不过从相关趋势来看，实际执行的过程中，还是在做着大量的工作。
开头先给大家一个利好，即：现在是外贸属性的企业进入政府采购的绝佳时机。
政府采购市场到底怎么样？
采购规模稳中有升
首先，目前国内政府采购市场确实存在一定的挑战，但是同样有着不小的基数。据统计，2021年我国政企采购平台交易规模已达2.8万亿元。预计到2025年，政企采购平台交易规模将达到5.9万亿元。越是在变化的市场条件下，政府采购越是充当着有形的手调节整体市场经济。体质优势相对明显，经济韧性也不言而喻。
不过对于习惯于做外贸的厂家或者国内未触碰过政府采购的相关商家来说，这一领域还是略显陌生。不用担心和质疑，以我实际看到的情况以及实际参与的业务来看，情况向好，自由度很大。如此庞大的市场规模，为企业提供了充分的发展和竞争空间。
政策支持力度空前
国务院办公厅印发的《政府采购领域“整顿市场秩序、建设法规体系、促进产业发展”三年行动方案（2024—2026年）》明确提出，未来三年政府采购领域将重点支持中小企业发展。例如，对超过400万元的工程采购项目中适宜由中小企业提供的，预留份额由30%以上阶段性提高至40%以上，政策延续至2026年底。此外，政府采购还将助力中小企业“政采贷”，通过与金融机构共享政府采购信息，为中小企业提供融资便利。
虽然我们经常听到部分行业人士口述，政府采购行业种种，但是在世界贸易格局下，国内市场以及政府对于营商环境做的种种努力，其优势依然存在。“营商环境”“公平竞争”等关键词充斥在相关政策背景之上，让政府采购稳定回款能力以及对于政府采购的约束远远好于从前。这一点同样毋庸置疑。
数字化转型加速
政府采购的数字化转型正在加速推进。各种技术优势推动了政府采购的全生命周期数字化。各地政府积极构建区域一体化采购平台，特别是部分省份（如浙江、上海等，其实全国大部分省份都部分都如是）采用了线上平台进行合规、透明的交易流程。叠加近几年各地政府在政府采购上配套的相关优惠政策，同步推进了数字化平台的采购效率，降低了企业参与政府采购的门槛。
政府采购市场有什么特点？
货物采购（零星采购）
零星采购更多针对的是日化、办公等消费品市场，按照供应商所说，他就是政府采购的衣食住行的基本采购需求。其比较明显的特征就是采购需求零星碎片化，对商品需求范围广泛，主要采购品类以办公设备/耗材，日化百货以及数码家电。
这部分品类对于外贸商家来说，除了办公设备外，其他两类正好契合了其主要贸易的品类。不过对于外贸企业来说，这部分商品要进入政府采购渠道，要及时做好国内的相关产品认证，不要怕麻烦，国内认证做好了，除了可以铺政府渠道，还可以同步上其他渠道，不亏。
零星采购与外贸生意比，其核心在两个关键词“零星”“采购”，采购部分上面已经说了，关于“零星”再展开聊聊。做temu，Lazada平台的贸易商，对于零星不陌生。这里主要对做外贸的厂家，之前都是按集装箱作为单位出货，一下子如果调整到“零星”出货，就会非常不习惯。
其实这里，我反倒比较建议厂家可以找下游的代理商来经营政府采购的店铺，多拓展国内的代理渠道。非必要不亲自下场，组建团队是个比较大的成本（为什么，我在下方“关系型”采购展开）。专业的事情给到专业的人去做，厂家主要做好货品，让原本就做政府采购的经销商负责维护客情和销售。
不同的渠道本身就有不同的玩法，不要畏惧，总有办法。
工程服务类采购
工程服务类采购与招投标直接相关。其更适合贸易类或者有相关工程资质（或者其他资质）的公司，因为工程服务类的采购，相对来说偏向于较多品类，对于厂家来说不够友好。不过原先就是做贸易类的外贸公司，可以尝试在这个领域发发力。
不要以为这个领域都是很专业的公司，从我接触的一些标的来说，想要中标已经全然不是之前的所谓“暗箱操作”。目前相关省份已经可以做到整个投标流程线上化，整个流程看不到纸质文件，相关评标流程也已经在推进“不见面”评标，异地评标。从合规和透明的角度来说，当前营商环境已经大大好于从前。至少我了解的部分沿海省份，在“营商环境”以及“公平竞争”等相关政策约束下，是完全不敢做猫腻的。
这里就提到，其实很多中标的企业并不一定是行业里最好的，有相当一部分其实是日常频繁在关注和投标，打的就是信息差和概率。
这里我的建议就是，作为原先就做贸易的外贸公司，可以考虑这部分新的机会，对于厂家，除了上述“零星采购”重拓展国内分销商之外，还要有意识的拓展国内专门做招投标的企业——根据招投标的要求，合理改善和优化产品性能，提升中标概率。
为什么现在做政采是最好的时机？
先抛出一个业内人士经常会提到的一个问题：政府采购的交易有相当一部分是关系型交易，陌生商家在政采没有机会。这句话在早几年是错的，因为数字化卖场刚刚开始搭建，大家都有机会。在近几年可能是对的，因为关系网逐渐稳定。但是从今往后几年可能是错的，为什么这么说：
政府采购不是一件新鲜事，并且在数字化、合规化领域也耕耘了很多年，相关监管政策以及监管手段每年都在更新和优化。关税战还未开始的时候，国家就一直在搞统一大市场，以及“营商环境”和“公平竞争”——我多次提到了这两个关键词。对于关系型交易的打击势必是趋势，未来一定是用产品、价格和服务来参与到政府采购生态里面。说白了，采购老师没必要为了仨瓜俩枣赌上自己的“政治生涯”。
另外，不得不说中美关税导致的中美贸易“停摆”。之前一直再说的外循环遇到了非常大的阻力，而内循环则由于国内经济形式也有相当的压力。前面说到了用市场这只无形的手进行调节，而对我们来说，更加有效的就是通过有形的手力挽狂澜。
从这点上看，如果再放任之前关系型交易，设置畸形门槛阻碍国内统一大市场和中小微新商家进入有形的手的调控圈，势必无法达成我们想要的内循环的结果：用政府采购的强劲发动机带动国内经济循环，从而激发国内市场经济这只无形的手，逐步愈合、优化、提升国内经济。——走自己的路，真正体现我国体制韧性。
前文提到，从我实际观察到的，目前相关部门都在积极探索和尝试帮助外贸企业纾困，目前毫无疑问就是全民同仇敌忾，一鼓作气搞经济。
可以这么说，谁做经济发展的拦路石，谁就是这个时代的罪人，谁敢打破营商环境的饭碗，那人民就敢打破他的饭碗。
结语：
对于外贸企业来说，或者对于国内任何一家企业来说，目前大家的总路线是完全一致的：专心致志搞经济。
不过对于外贸企业来说，以前是轻松赚刀乐，现在变成赚人民币，心态以及经营上要有一定的调整。既然人民大众已经做好了打赢战争的准备，那作为外贸企业也要做好薄利多销，为国内产业升级添砖加瓦的预期。
加油！中国经济！加油！中国制造业！
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